セールスの仕組み化を考える(１)

さて、久々の投稿になってしまいました。

実は海外から帰国し、現在あるBtoB会社にてセールスの設計を行っています。

これまでトラディショナルなセールスを経験し、上司からは"訪問回数"という本質のずれたKPI設定でプロセスを管理され、なぜ売上が上がらないんだ？案件が少ないからだ、訪問だー、しか打ち手のない組織でずっともっと効果的な方法があるはずと考えていたそのアウトプットを、現職では試行錯誤しながら形作ってます。

今試行錯誤している設計は、基本的には「３つのしたくない」が根本にあります。

1)興味ない顧客の時間を奪ってまで訪問したくない

2)非効率で長時間の労働はしたくない

3)属人的で自分が休んだら仕事が止まるような働き方をしたくない

顧客の様々な課題の解決に一役かったと感じられる瞬間が、私としては一番セールスの醍醐味を感じるので、反対に顧客にとって価値のない自社の都合を押し付けることは苦痛です。

例えば顧客に課題がないにもかかわらず、訪問数を重視する企業においては何かと理由をつけて訪問しないといけないシーンがあります。

訪問のため適当に見繕った情報提供で喜ぶ顧客がいたり、訪問したことによって生まれる案件があるのも事実なのですが、この背後で「どれだけの工数がかけられ、どれだけの案件が生まれているのか」という分析が行われておらず、数打ちゃそりゃ一件くらい当たるだろという世界になってしまってました。

訪問自体は一番密度の高い情報収集手段の一つなのは間違いないのですが、

もっと効率的な方法でできるだろうと。

また海外生活でインスパイアーされた私は、今後自分がどういったライフスタイルで生きたいかをよく考えてみた時に、休みたい時に休み会社員でありながら自分のリズムである程度仕事をしたい、という思いを強く持ってました。

その実現において、非効率な仕事は長時間労働を生みますし、いわゆる属人化された仕事の仕方ではだめだなーと感じます。

そんなこんなで、今３つのしたくないを解消できるセールスチーム作りに奮闘しています。

もうやっている、もしくはこれからやるぞ！というのは大体以下です。

・顧客の行動を仮説立て、顧客のステージに合ったチャネル、アクションの定義

・営業プロセスのボトルネック排除

・情報共有を恐れない、心理的安全の設計

リアルタイムに書いていってますので、ブログはゆっくり進めていきたいと思います。

ではでは。